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Leads e Perspectivas: quem são eles? Como gerá-los?

Leads

Existem conceitos que são usados ​​há anos no mundo do marketing e vendas, mas que o surgimento do marketing digital foi promovido e popularizado. 

Estes são termos, frequentemente anglo-saxões, que ouvimos, lemos. E eles se tornaram parte de nosso próprio vocabulário, embora nem sempre seja claro ao que exatamente eles se referem. Porque existem termos que não têm uma tradução literal para o espanhol que permitem, com o simples toque de um dicionário, entender o que eles significam em termos de marketing.

Um exemplo são as palavras ” leads ” e ” prospects “, às quais devemos adicionar ” visitantes ” e ” assinantes ” (estes possuem tradução literal: “visitantes” e “assinantes”), e referem-se a figuras diferentes que ocorrem em um processo de compra, especialmente no campo digital. Vamos esclarecer quem é quem.

Leads

Uma prévia: visitantes e assinantes

Antes de falar sobre ” Leads ” e ” Perspectivas “, devemos falar sobre “Visitantes” e ” assinantes “, que são os números anteriores.

Os visitantes são aqueles que entram em nossa loja ou site, você dá uma olhada e vai sem iniciar o processo de compra, nem mesmo nos dando informações sobre eles. 

Não sabemos o que eles queriam, nem se pretendem retornar à nossa loja física ou na web. Eles deveriam ter algum interesse se nos visitaram, mas foram embora. O objetivo de qualquer estratégia é iniciar uma conversa com eles, deixar algumas informações e transformá-las em assinantes ou leads.

” Assinantes ” ocorrem apenas no mundo digital. São as pessoas que entraram em nosso site ou blog e, apesar de não nos deixarem dados pessoais, como email ou telefone, se inscreveram para receber automaticamente as atualizações que fazemos em nosso site. 

Já é uma primeira figura a ter em mente: eles demonstraram um certo interesse em nosso produto ao assinar nosso site e nos permitem uma maneira de nos comunicar com eles. Dificilmente sabemos quem são eles, mas sabemos que eles recebem atualizações do nosso blog, quais artigos mais lhes interessam e têm algum tipo de interação.

Eles estão na fase mais fria do processo de compra . Eles seriam aquelas pessoas que estariam na fase de conscientização do processo de compra. Os ” Assinantes ” estão na fase mais ampla do ” funil de conversão” ( consulte o artigo aqui ) , no ” Topo do funil ” ou ” TOFU “, e o objetivo é dar rapidamente o passo de nos fornecer algumas informações pessoais sobre contato, telefone ou e-mail, em troca de algum tipo de incentivo. Se o fizerem, deixaremos de considerá-los assinantes simples: eles já serão leads .

Conduz

A  ligação  é a maneira que nós chamamos uma pessoa que, aparentemente interessado no produto que oferecemos, nos forneceu informações mínimas para ser capaz de contatá-los. Por exemplo, seu primeiro nome e seu telefone ou seu e-mail. Isso nos deu apenas o suficiente para saber qual é o nome dela (portanto, saber qual o sexo que ela tem) e uma maneira (geralmente apenas uma) de contatá-la e iniciar um processo de compra (ou venda, dependendo de como você o vê). 

Lead é, portanto, um contato ainda frio que ainda está na fase inicial do processo, começando a avaliar alternativas, entre as fases alta e média-alta de um ” funil de conversão “.

Líder em marketing digital

Atualmente, a maioria dos leads  é obtida por meio de ações de marketing digital: pessoas que acessam a página de destino de um site e, para baixar um e-book , ou simplesmente solicitar informações sobre um produto, nos dão sua detalhes mínimos de contato. 

Está provado que, se oferecermos um incentivo ao visitante (a possibilidade de baixar um livro inteiro ou parte de um livro, um desconto …), é mais provável que ele nos forneça suas informações mínimas de contato. Ou, como dizemos no marketing, “vamos gerar leads “.

Os leads , portanto, são pessoas que nos fornecem dados mínimos porque ainda estão nos estágios iniciais do contato. Eles ainda estão em fases frias, longe da decisão da compra, e não querem nos fornecer muitos dados pessoais. 

De fato, foi demonstrado que, nessas primeiras fases do contato, é um erro tentar obter mais dados: na forma de uma ” página de destino “, quando o cliente ainda não está nas fases finais do processo de compra, Está provado que, quanto mais dados solicitados nos formulários, menos pessoas deixam seus dados. O número de campos em um formulário é inversamente proporcional ao número de pessoas que o preenchem e enviam.

Líder em marketing offline

Os leads , no entanto, não são apenas alcançados através do marketing digital. Mesmo antes da invenção da internet, ações já estavam sendo tomadas para “gerar leads ” no mundo não digital. Por exemplo, quando em um supermercado, em troca de participar de um concurso de viagens (pelo qual precisávamos preencher apenas um pedaço de papel com o nosso nome e número de telefone), recebíamos um presente ou um desconto em um determinado produto. 

Depois de alguns dias, recebemos uma ligação de um banco, companhia telefônica ou agência de viagens. Essas práticas, apesar da irrupção do marketing digital, continuam ocorrendo, embora em menor grau.

A vantagem de “gerar leads ” em uma ação presencial é que a pessoa que nos pede o nome e o número de telefone pode preencher o formulário com dados que não fornecemos: sexo, idade aproximada que temos, se parecermos ser de classe baixo, médio ou alto … se você nos deu uma conversa curta, pode até nos classificar de acordo com os perfis do DISC …

Gere leads de valor

O problema com os ” leads ” é que eles são dados de pessoas que, embora tenham fornecido seus dados (mínimos), ainda estão longe ou longe da fase final de um processo de compra. Eles ainda estão no topo do ” funil de conversão “, uma área ainda fria. Todos os leads são frios por definição.

Entre os leads, no entanto, temos que diferenciar entre:

  • Leads de baixo valor: são aqueles que, além de frios, têm muito pouca chance de evoluir no processo de compra.
  • Lidera valor:  são aqueles que, apesar do frio, se prometem evoluir no processo de compra e ficar em perspectiva .

Um exemplo. Queremos promover uma academia de inglês e fazemos um concurso: se você nos fornecer suas informações, será sorteado um Ipad. Obteremos uma alta porcentagem de leads de baixo valor: pessoas que se inscreverão no concurso e nos fornecerão seus dados, mas não porque estejam interessados ​​no curso de inglês, mas porque estejam interessados ​​no Ipad. 

Por outro lado, se, em vez de sortear um Ipad, sortearmos um mês grátis do curso de inglês, talvez tenhamos menos leads, mas todos serão de pessoas interessadas no curso de inglês e, portanto, com possibilidades de evoluir no processo de compra. Eles serão leads valiosos.

É conveniente ” gerar leads de valor” e, com uma alta taxa de conversão, oferecer sempre um incentivo diretamente relacionado ao produto que realmente queremos vender, para que o lead progrida no processo de compra e o lead  passe para a condição de perspectiva .

Perspectivas

Uma  perspectiva  é a maneira como chamamos uma pessoa que, interessada no produto que oferecemos, já nos forneceu informações mais completas sobre ele, para que possamos entender melhor suas necessidades, desejos e expectativas. 

A partir do prospecto  , já temos diferentes canais de comunicação (no mínimo, e-mail e telefone celular) e informações suficientes para podermos fazer comunicações e propostas personalizadas para enfrentar a fase decisiva do processo de vendas. A perspectiva  é, portanto, um contato já quente que está na fase final do processo, no momento de avaliar alternativas e tomar decisões sobre um processo de compra. No que diríamos a parte inferior-média ou inferior de um funil de conversão.

Existem dois tipos de clientes potenciais,  dependendo da maturidade deles no processo de compra:

  • Perspectivas frias:  pessoas que nos deram mais informações do que as de um lead (nome e canal de contato, por exemplo, email). Já temos um canal de contato duplo e já podemos estabelecer uma comunicação bidirecional. Além disso, temos mais informações pessoais e sabemos mais sobre os motivos da sua compra. São aquelas pessoas que estão no meio do processo de compra, na área intermediária do funil de conversão (“ Meio do funil “: MOFU ).
  • clientes em potencial  :  pessoas sobre as quais já temos todas as informações necessárias, tanto pessoais quanto suas necessidades e desejos de compra, com quem já estamos em comunicação e que estão na fase final do processo de compra, na área inferior do funil de conversão (“ Parte inferior do funil “: BOFU ) e prestes a dar o passo final e tornar-se “ comprador “.

Confusão usual entre leads e prospects

O problema mais comum com leads e prospects é que os dois conceitos são confusos ou, ainda mais frequentemente, um dos dois conceitos é usado de forma intercambiável para se referir às duas tipologias. Mesmo em blogs e publicações especializadas, é frequente ver que eles são chamados de leads  ou prospects  como se fossem a mesma coisa, sem distinção. Veja leads e possíveis clientes juntos na mesma pasta, como na foto em anexo.

Portanto, é comum ler expressões como “ frias leads ” (referindo-se leads ) e “ hot leads ” (referindo-se a perspectivas ), leitura de artigos sobre “como gerenciar leads ” (que se referem a ambos os leads  e prospects, ou observe que existem técnicas como ” pontuação de leads “, que não apenas tratam os leads,  mas também as perspectivas .

O que fazer com leads e prospects?

Gerencie-os bem, por meio de um bom programa de CRM ( Gerenciamento de Relacionamento com Clientes ), para que eles continuem avançando no ciclo de compras e acabem convertendo de clientes em potencial para compradores. Para gerenciar leads  e prospects,  existem várias técnicas, duas delas principais, ” Lead Nurturing ” e ” Lead Scoring “, que por sua vez gerarão ” prospects qualificados e não qualificados ” e outros novos conceitos.

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nikeair

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